时装业渠道年度新势力-【资讯】

2013年对于服装行业的电商和经销商来说一定不是平淡的一年。虽然电商行业的发展道路并不平坦，而且其十几年的发展历程，相对于传统经销行业只能算是“小字辈”，但阿里巴巴在今年的“双11”创下的350亿元销售额，更标志着电商在未来发展的势不可当。

在电商“风头正劲”的当下，虽然不少实体店经销商已经逐渐被淘汰，但是更多的经销商通过不懈的努力，用新思路、新办法在传统的经销道路上不断探索。

在所有出现在今年商业版的电商和经销商中，不乏各自领域的精英。现在，商业版从当中选出最具特色的5位精英电商和经销商，并分别颁给他们不同的奖项，以作为对于他们今年在各自领域不懈努力和奋斗的嘉奖及鼓励。

电商风云榜

最佳市场细分

他是怎样的人？

“愿意吃亏的人，终究吃不了亏，吃亏多了，总有厚报；喜爱占便宜的人，定是占不了便宜，赢了微利，最后失了大贵……”赵迎光深谙为人处世的哲学，信奉因果，这条微博被他在新浪微博的个人首页置顶。

经营特色

“多品牌运营、细分市场”是赵迎光实现企业系统冲刺的有利法宝。赵迎光强调，韩都衣舍的定位是“基于互联网的多品牌运营集团”。目前，已确认2013年将要运营的品牌有7个，各品牌之间泾渭分明、实现了各年龄层的无缝对接。除了多品牌运作以外，7月初，韩都商城上线进行试运营，这标志着淘品牌韩都衣舍由品牌商向渠道商的转变。

赵迎光表示，韩都商城是韩都衣舍与韩国最大的在线时尚集团合作运营的，其商品将以韩国本土中的高端品牌为主，面向25~35岁的消费者，预计今年会引进500个品牌，明年会扩充到1000个品牌。在目前的试运营期间，韩都的商城只出售代购商品，正式运营之后将会逐步增加现货商品的比例。将来商城会依靠三种模式赢利：第一，与韩国好的产品签订供销合同；第二，独家代理品牌；第三，与特别好的品牌成立合资公司。

最佳顺应需求

他是怎样的人？

“网络平台本来就是年轻人聚集的地方，工作人员年轻化，也能更贴近的了解消费者的想法及需求。”刘伟文说，“电商的特征就是‘年轻’。因此，从品牌的角度讲，要及时地了解消费人群特征及喜好，努力站在消费者的角度审视品牌，与消费者共同成长。”

经营特色

真维斯的O2O体系作为消费者与实体店之间的桥梁，提供给消费者更多的购物选择。刘伟文解释道：“真维斯旗舰店实际上是线上销售与实体运作之间的桥梁。”在线上消费者下订单之后，系统会自动定位消费者所在省市的具体位置，不仅可以从最近的仓库发货，而且将这笔销售划分给实际发货的线下子公司。因此，不仅没有抢走线下销售份额，反而增加了其销售量，更重要的是，任何一个平台的真维斯网店都是对品牌宣传的补充与加强。今年年底真维斯将推出自建网站，并同步开发手机APP与电脑桌面软件，打造真正服务于年轻人群的全方位网络运营系统。此外，真维斯将充分利用其物流货品分拣能力的强项，在物品邮递环节与第三方物流合作，建立网店运作的新的里程碑。

最佳励志创业

他是怎样的人？

崔万志的座右铭是“上帝因为爱我，所以咬了我一口。”对于自己的经历（因小儿麻痹导致的腿脚不便），崔万志认为，倘若他能为大家带来积极向上的正能量，也算是为社会作了一点贡献。能给予别人帮助，使他们发挥自己的价值为社会作出贡献，是他最开心的事情。

经营特色

目前的蝶恋服饰旗下共有三个品牌，崔万志提出了在细分市场做深做透的战略，“在整个面上竞争不过别人的时候就要抓住某个点去竞争，可以把宽度做到1厘米，但深度一定要做到1米。”目前雀之恋专业制作旗袍，已经做到了淘宝旗袍类目的前3名。

精准的定位同时也对设计团队提出了高要求。崔万志的设计团队有6人，崔万志的夫人便是蝶恋服饰的设计师。他们始终坚持自己培养设计师，坚持原创设计，因为在他看来，原创的设计是蝶恋服饰产品的核心竞争力。

此外，崔万志透露，已经计划在明年开出11家雀之恋品牌直营实体店，以欧洲的模式做个性定制。基于旗袍对穿着者身材的高要求，消费者可以到实体店去量身定制，以O2O模式打通线上线下，多渠道运营品牌。

最佳传统品牌电商

他是怎样的人？

万金刚说：“其实骆驼是一种很温和的动物，但是当它遇到危险的时候又非常凶猛，这也是宣传语‘单挑世界，骆驼凶猛’的由来。在我眼中，亚洲人相对而言是比较温和的，所以我希望骆驼品牌可以传达出更多勇敢、无谓、野性的精神。”

经营特色

万金刚认为,传统品牌和淘品牌的未来都是“殊途同归”，二者的界限将会越来越模糊。越来越多的传统品牌会进入电商市场，而淘品牌也需要学习传统品牌，寻求落地的机会。除了用传播最快的互联网工具进行营销，骆驼还善于在线下的物流环节制造话题，吸引大家注意力。在“双11”当天，骆驼开展了“赛车送货”的双倍惊喜活动，并所有客户中随机选出8份订单，以特别的送货方式第一时间将货品送到客户手中，其中一个来自北京的订单由“骆驼先生”亲自送货到家，另一位幸运顾客获得了1111元的“惊喜奖”；一位上海的幸运客户由上海大众333车队的知名车手高华阳驾驶赛车第一时间送货上门；而当天在广州的幸运客户则是由保时捷turbo豪车送货上门……“这种利用线下环节制造话题，线上线下相结合的营销方式，与骆驼作为一个传统品牌的背景是分不开的。”万金刚说。

最佳个性电商

他是怎样的人？

“我不喜欢被别人牵着鼻子走，也很羡慕国外的品牌商。我发现很多国外的品牌商并不全都是大企业，也有一些创业者，他们都有自己的品牌价值，而国内企业只是在为他们做贴牌，这些事情对我的触动很大，也让我有了做自己品牌的想法。” 李晓亮说道。

经营特色

百武西是集合店，在品类规划上类似无印良品。“在集合店里无印良品排名第一，我们应该创造一个民族品牌去和它抗衡。我从2008年开始就想做无印良品风格的集合店，因为我觉得这是一个市场空缺，也是一个市场机会，中国也应该有一个自己的品牌去和国外品牌进行良性竞争。”李晓亮介绍。

在扩张实体店方面，百武西自创的“垂直SPA”系统是自营和加盟的交互模式。在这个系统管理之下，加盟店会按照百武西的思路来进行管理，不论系统、陈列还是订货都统一规划，订货会也不再按照年或季度来进行，而是每周都会举行。李晓亮认为，不应该将店面简单定义为直营店或是加盟店，而是应该按照这家店里公司与加盟商的投入比例来进行划分，但两者的运营方式是一样的。

经销商风云榜

最有人情味

她是怎样的人？

张爱民的员工们都说她的店里充满了“人情味”。在员工的管理方面，张爱民认为，老板用什么样的态度对待员工，员工就会用同样的态度去面对顾客。”在她看来，有一些店面在内部开会时，老板一定会“给脸色”给销售量不高的店员，这样，一定会导致店员对那些只试不买的顾客“摆臭脸”。

经营特色

张爱民常常会遇到一些连最基础的着装常识都不懂的顾客，她深深地感到，给顾客提供品位独特的衣服固然重要，但在此之前，教会顾客学如何打扮自己才是更重要的。为了实现这个想法，她不仅学习了南开大学的销售管理专业，还专程去了北京的一所形象管理学院自费学习形象艺术课程。通过这次学习，张爱民找到了紫悦名品服饰店新的发展方向——利用文化进行服装经营事业的创新。

她以“文化创新”为突破口，将店面的二楼设为“紫悦形象空间”，为会员开展不定期的审美培训，从每个人的色（肤色冷暖）、形（体形特征）、质（身体量感）等方面入手，结合舒朗品牌服装搭配的专业知识，教给顾客如何根据自身形象选择合适的颜色与款式；另外，她还会从发型、形体等方面入手，帮助顾客优化自身形象，全方位提升顾客的审美与品位。

最佳用人策略

他是怎样的人？

“天时地利与人和，是事业成功的保证。缺少任何一个方面，都是很难做的。做生意不能单打独斗，而是要集合各家所长、共同发展，才能获得自己利益的最大化，我们公司的优秀团队、人脉资源，就是我们在‘人和’上的最大优势。”吴晓宇如是说。

经营特色

“虽然公司也会根据实际发展情况扩大店面数量，我们不会在不了解商场运作的情况下，贸然与一些新建的商场合作。在这两年公司规模的迅速扩张后，我们打算放缓发展步伐，为的是在现有规模上谋求更稳定的成长。”吴晓宇说。在温鹿服饰终端实体店迅猛发展的同时，吴晓宇认为，公司发展电商业务的时机已经成熟了。但是，他依旧谨慎小心，不会凭着实体店的强大优势就在电商领域贸然前进，他再次凭借自己在圈内的好人缘，寻找到合适的合伙人，“电商行业并不是我所熟悉的领域，所以我高薪聘请了一位精通电商领域的好友，并将公司50％的股份和全部的业务决策权交到这位好友手中。”吴晓宇说道。就在今年7月，温鹿服饰的网上业务正式开业。

最佳客户服务

他是怎样的人？

刘华说，他要尽自己最大的力量感恩、回报、感动客户。客户的孩子过生日，他必定亲自拜访；客户遇到了孩子上学方面的问题，他也会尽力帮忙解决；逢年过节，他带着特产挨家挨户拜访老客户……在用人方面，他会在工作中用心观察每个员工，将适合的人才放到合适的岗位上。

经营特色

根据历史销售数据选货；并根据品牌的定位选择80％~90％的经典款，还有10％左右的形象款、特色款；库存较多时，加大促销力度……这已经不是个别经销商的秘密，大家都是这样做的。但是历史的数据就真的那么可靠？手握历史数据，刘华在选货的时候还比别人多做了一件事：他会带上好几个身材各异的人，有的中等身材，有的偏胖、有的偏瘦，然后开始试衣服，要是一个款式的衣服在这些各异的身材上都能穿出好的效果，那么这件款式就被选定了。

另外，对于在工作中表现好的员工，除了有奖金上的鼓励政策，刘华还把员工在店里受到奖励时手捧鲜花的照片和礼物一同寄给员工远在家乡的父母。让员工的父母也为孩子在工作上的优秀表现感到开心与自豪。

最佳精打细算

他是怎样的人？

各个实体店都在“拼体验”，王健的店面也不例外，“除了大家都在做的，还要寻找到别人没有做的，别人不愿意做的。给顾客提供舒适和便利的同时，自然要多付出一些辛苦和成本。”王健说。比如他的店面会对所有卖出去的皮包进行终生免费护理，仅此一项一年累积下来，也是一笔不小的开支。

经营特色

“现在，店面的租金越来越贵，光是应付店面的各项花费就占了利润的大部分，所以我从店面花费下手，控制成本的不必要支出，例如电费这一块。在我的近60家直营及加盟店面中，光是电费这一项每年就花费将近1000万元，因此我制订了一套节省电费的办法，例如店面里的灯光照射情况要根据早晨、中午、晚上，或是晴天、阴天等的自然环境光的亮度而改变，不能像其他店面一样，室内照射从早晨开店一直到晚上打烊，十几个小时不停、不变。”另外，出于对消费者舒适感的考虑，同时也能节省电费，王健要求店里的温度以店内外温差不带给顾客不适感为原则，根据室外环境温度即时调节室内温度。最后，在公司内部办公方面，王健一直推行“无纸化”办公，“不仅环保，还省钱。”他笑着说道，“而且，把能省的花费省下来，都花费在消费者身上、让利给消费者，何乐而不为呢？”

最佳自有品牌

她是怎样的人？

刘金娥从她多年的经销经历中总结出：“服装经销商要想实现可观的销售业绩并且获得更多的利润空间，走传统的老路是行不通的，必须转变经营方式，找到真正适合自己、适合市场，以及适合多数消费者的全新经营方式，方能使销售业绩持续上涨。”

经营特色

在经销过程中刘金娥发现，品质是服装能得到消费者认可的根本，忠诚顾客越来越高，生意也越做越稳。坚持着这样的理念，刘金娥开始涉足自有品牌的开发。

刘金娥将精力放在提升品牌内涵上，她认为，经销商的效益与企业实力密切相关，只有把品牌做起来，让品牌的知名度越来越高，经销商的生存空间才会越来越大，而只有企业提供的服务越来越完善、有效，才能真正保障经销商的经营效益，提高经销店的存活率和存活时间。因此，刘金娥发力自有品牌，并于2009年正式成立青岛市高文金晟工贸有限公司，并成为马克希蒙的总经销。“我之所以渴求做自有品牌，还有一个原因在于对品牌的掌控更加自由，有助于定位服装风格，细节的梳理会更加到位，对市场的培育也容易把握。”

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