当2018年农机竞争不比产品比信用工具

2018年农机竞争不比产品比信用工具！

2018年，农机行业市场将更加严峻，竞争更加白热化。在新的竞争环境中，光凭产品、价格、促销、送三包期等传统手段已经不能保证企业能存活下来了。

信既是广大用户的实际需求和制造厂商间技术竞争的结果用工具开始登上中国农机化的舞台。

如约翰迪尔一直强力推广的信用工具“迪尔速融通”在2017年春季购买季为迪尔争得了不少用户;久保田和信农贷等互联金融公司合作，推出购机零利率活动;凯斯纽荷兰也迅速跟上，推出首付三成，两年零利息的限时优惠活动。

而反观我国本土农机企业，无外乎还是在打预付款优惠、现金购机折扣、降价、送三包期等促销活动。

信用工具在我国农机市场已将试样另外一端装夹在下钳口中经迎来发展机遇。

1、用户没有饥饿感，信用工具才能重新激发购机欲望

农机需求饱和可以通过几个现象来证明。

一是补贴资金普遍富裕。大约在2013年开始，南方部分省市开始出现当年的补贴资金补不完的现象，而东北、西北则普遍不够花，所以就有了江苏、浙江、四川等地的大型农机大量向东北、西北“倒机”现象;进入2016年之后，北方部分省份和区域市场开始出现资金富裕的情况;而进入2017年之后，北方地区出现普遍资金用不完的现象，这标志着传统农机需求出现阶段性的饱和;预计2018年不但国家补贴资金总盘子会变小，而且绝大部分省市补贴资金将花不出去。

二是过去6年购机用户快速减少。从农机补贴系统统计数据表明，过去6年时间，国内通过农机补贴购机用户数量大幅减少，其中2015年、2016年每年减少50万，预计2017年将不止这个数。可以判断，随着市场保有量和需求饱和，购买农机的用户还会减少，最终将稳定在100万左右。

三是动力过剩。据国家统计局数据，2016年国内农机总动力已经是11.4亿千瓦，平均亩均动力0.58KW，而美国和单靠1家拉力实验机企业的气力很难研制出相应的配套装备英国亩均动力0..07KW，韩国0.33，从这个数据上看，国内传统农机已经动力饱和了。

很明显，在供不应求时，是卖方市场，生产企业和经销商处于主动地位，但当市场饱和时，用户的饥饿感消失，需要用信用工具来刺激用户消费。

2、机手收益下降，信用工具能真正减轻购机压力

在农机供不应求的黄金十年，机手确实赚了不少钱，在2004—2010年期间，绝大多数从事跨区作业的机手最多三年就能赚回购机成本。但近两年，随着机器越来越多，机手的收益明显下降。

据统计，谷物联合收获机收回成本的时间由3—5年延长到5—8年;水稻收获机由2—3年，延长到4—5年;采棉机由3—5年延长到8—10年。

收益普遍下降和收回成本时间延长，让机手在购买机器时更加理性。如果让机手付全款购机，销售的难度会很大，对于价值几十万的机器，比如550万的迪尔采棉机，给用户优惠1万2万的，真是杯水车薪，没啥效果，如果有融资租赁或按揭贷款，用户只需首付2到3成，剩下的有融资，可能就会选择提前购机。

3、赊销后遗症太多，亟需信用工具来代替

农机经销环节的赊销是一个普遍现象，至少有80%的经销商用的是赊销的模式。

据对国内几个大型农资市场长期跟踪，近两年由于农产品价格低迷，种植户种庄稼收益不理想，所以拖欠农资货款的现象开始增多，一些大经销商的坏账比例甚至达到15%～20%，这已经是经销商不可承受之重了。

但如果只是欠账你就大错特错了，更要命的其实是资金成本，许多经销商对用户的赊销其实是不怎么会算账的，如果一算细账会吓死人，比如年初赊出去2千万的货，如果用户一年都不给还钱，自有资金还好，如果是借银行的钱，按8%～10%的利息算，你一年的成本就得有160万～200万，你一年都挣不了这么多，何况总会有几个老赖呢，事实上最近两年由于赊销而倒闭的农机经销商不在少数。

在用户已经养成赊销习惯的情况下，让用户付全款难度非常大，这就与“由俭入侈易，由侈入俭难”的道理一样，最好的办法就是说服用户使用融资租赁或贷款，用户贷款了，就成为用户和银行之间有了借贷关系，债主就成了银行，用户可以不还经销商的钱，但一般不敢欠银行的钱。

总之，农机经营环境已经变了，农机产品玩法也得变，简单粗暴的促销让利会让企业的路越走越窄，延长三包期的后患无穷，而引进金融工具，就可以解决很多问题。