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立邦经销商“真罐装假漆”代理制考验品牌管控

立邦经销商“真罐装假漆”代理制考验品牌管控

2012年03月02日

【中国涂料资讯】近日，涂料巨头立邦陷入经销商“售假风波”。立邦中国多年来的高扩张模式让其隐藏的风险开始浮出水面，在扩张与风险控制之间，“立邦们”陷入两难。

高扩张埋隐患

2月底，部分消费者称，在北京一家立邦漆以及数家分销渠道处购买到了假货，假货采用“真罐装假漆”的方式销售。虽然立邦中国区公关兼品牌传播总监吴佳伦向《第一财经》解释称，这是经销商行为，专卖店不属于立邦直营。但律师邱宝昌指出，由立邦漆授权经营的专卖店涉嫌“售假”，对立邦品牌有很大伤害。多年来保持高速扩张的立邦中国陷入两难以会议6大主题领域相干的研究成果、学术观点、工程经验、假想建议等论文都可应征。

立邦是最早在中国开展经销代理制的涂料企业。由于立邦定位中端，需要迅速抢占市场份额，而通过代理商渠道则能够在有限资本下迅速扩张销售络。因此，立邦多年来积极发展代理销售络，通过这种模式，的确很快确立了其在闭式冲床中国市场的地位。

据吴佳伦介绍，立邦在中国几乎保持每年两位数增长，已经发展了规范计量单元1600家经销商，3500家专卖店，1500家分销店，销售络之庞大无出其右者。目前，中国市场已经成为立时集团（立邦中国母公司）第一大市场，占其亚可是平常使用中仍然要保证油管不能出现破损洲销售总额的一半以上，占中国涂料市场份额约15%。

而销售络的不断扩张带来经销商售假等不良事件增多。一位涂料行业人士介绍，立邦中国的发展模式导致其风险加大，由于立邦在中国全部采用代理制，对经销商管控难度极大，加上已经扩张到了5000多家经销点，风险不言而喻。

事实上，不仅是立邦，另一家与立邦定位相同的多乐士也采取代理制，同样面临对众多加盟商的管控难题。多乐士公司一位负责人向坦言，公司对经销商的控制主要在合同约束上，对于经销商可能的售假乃至违法行为，公司很难做出监管。

一名业内人士告诉：“其实在立邦高扩张策略下，其与经销商之间矛盾与日俱增。为了扩大市场份额，立邦不断给经销商"压货"，经销商为了能够完成任务，只能放弃利润完成指标，否则很可能面临被清除出局的风险。”吴佳伦告诉，目前立邦与经销商采取一年一签制。可见，经销商一旦不能满足立邦的需求，第二年就会被清除出经销商系统。

“加上这两年房地产受调控影响陷入低迷，下游涂料行业销售量下滑明显，为了完成销售指标，很多经销商几乎是平价销售，近乎成为立邦的"搬货机器"。”前述业内人士介绍。

事实上，去年立邦销售增幅放缓，多年来第一次增长在10%以内。“市场不景气，在高压下难免会有部分经销商采取售假等行为，这种现象几乎成为行业的潜规则。”有不愿透露姓名的家具行业专家告诉。

立邦中国陷两难

但是企业却不敢放缓扩张步伐，稍有放松市场即可能被对手抢占。

耕作机“还能减少碳和其他有害物资的排放中端市场竞争一直很激烈，谁先抢占市场就占据了先机。”业内人士坦言。这也反映了“立邦们”目前的困境，要发展还是要维护品牌。事实上，不仅仅涂料行业，很多行业都面临着加盟商的管控问题。而维护品牌最好的办法是放弃代理经销渠道，走直营路线。

欧洲涂料企业福乐阁市场部经理黄韬告诉，福乐阁在北欧几乎完全采取直营店的模式钢球阀，在北欧这一个相当于中国青海省面积大小的地方，福乐阁已经建立了700多家直营店，很少发生专卖店违规操作的行为，对品牌形成了很好的维护。

但是这却很难应用在立邦这样的公司上。一位涂料行业市场专家告诉，由于中低端产品竞争主要在销售络上，必须快速抢占市场，加速扩张销售点。“如果等到一家家直营店建设好，市场早已经被别人占据，再扩张就很难了。”

不过该专家六角法兰也表示，代理经销商很难管控不代表就可以对其放任自流，企业可以通过对加盟商的培训以及合约约束限制其违规销售。“对于售假，可以对购买商品的消费者进行登记，抽取部分消费者购买的产品进行检测，防止假货流入市场。”上述人士表示。

业内人士还介绍，企业还可以适当建立一些直营店作为其他加盟店的榜样，同时企业也可以第一时间了解市场情况，做出反应，而不至于将厂商二者之间矛盾扩大。

吴佳伦也表示，由于中国市场太大，掌控难度很大，公司下一步将加强与经销商的沟通，加强对加盟店销售人员诚信方面的培训。